Parimatch - ставки на спорт и казино с лицензией (6 стран)

Сергей Портнов, не успел монетизировать пол ярда.

Май 2011‑го. Главный офис букмекерской компании Parimatch в «трешке» на Левом берегу Киева. Директор по маркетингу и диджитал Сергей Портнов раздражен. Компания в плохом состоянии, EBITDA – минус $2 млн. «Суть игорки отлично передает Лас‑Вегас, – иронизирует Портнов. – Снаружи светит ярче, чем внутри». Профессиональный покерист, увлекающийся тайским боксом, Портнов не привык сдаваться. Его идея – превратить Parimatch в крупную международную компанию.

 

10 лет спустя. Бизнес Parimatch (PM) переехал в интернет, а главный офис – на Кипр. В компании – 2176 сотрудников. Бренд присутствует в Великобритании, Индии, Бразилии, Танзании, Казахстане и еще в 20 странах.
Выручка Parimatch в 2020 году достигла, по оценке Forbes, $400 млн, стоимость компании – около $550 млн. При такой оценке основная владелица бизнеса Катерина Белорусская, 31, может войти в список 100 богатейших украинцев с состоянием $430 млн. Как им с Портновым это удалось?

Начало. 1994–2011В мае 2011‑го у Parimatch работало 700 букмекерских касс в России, Беларуси, Грузии, Молдове. За два года до этого пришлось закрыть 200 точек в Украине из‑за запрета игорного бизнеса. Но рынок и так менялся: клиенты молодели и постепенно перетекали онлайн. Parimatch не был готов к такому повороту. «Даже думали закрываться,– вспоминает Портнов, 33. – В вебе мы были представлены чисто номинально».
Для основателя компании Эдуарда Швиндлермана, 68, и его команды интернет был закрытой книгой. «Папа до сих пор не очень понимает, как отправлять эсэмэски», – рассказывает его дочь Катерина Белорусская. Он не особо разбирается в бизнесе, говорит Портнов. «Но у него хорошая интуиция – видит людей насквозь»,– сразу уточняет он.

Швиндлерман с женой Татьяной Белорусской основали Parimatch в 1994‑м. Первый офис был в полуподвале у стадиона «Динамо». «Я была совсем маленькая, но помню, как мама принимала ставки на кассе и во всем помогала папе»,– вспоминает Катерина.

Серьезной конкуренции среди украинских букмекеров в те времена не было, крупные игроки появились только в 2000‑х, отмечает издатель журнала «Азарт» Игорь Романюк. На беттинг приходилось от силы 4% игорного рынка. Доминировали лотереи, игровые автоматы и казино.

Откуда название Parimatch? «Фактически это «пари на спортивный матч», – объясняет Белорусская.
Хоть какие‑то детали про основателя Parimatch Forbes смогла рассказать только дочь. «Папа – человек старой закалки, – говорит она. – И всегда отдает долги». Однажды зимой он проиграл $300 и поехал через непогоду и гололед в букмекерскую контору, чтобы вернуть долг. Добравшись до букмекера, «поцеловал замок» – контора закрылась на ремонт. Швиндлерман решил основать компанию, которая не будет создавать клиентам таких трудностей. На тот момент ему принадлежал небольшой магазин, в котором «продавалось все», вспоминает Белорусская. Подробнее о стартовом капитале основателя Parimatch никто рассказывать не согласился.

Швиндлерман не любит светиться. Он отказался от разговора с Forbes и не ответил на вопросы, которые ему передала дочь. Люди с игорного рынка боятся говорить о нем, а тем более под запись. «Он очень закрытый даже для тусовки, – рассказали Forbes на условиях анонимности три влиятельных источника из игорного бизнеса. – И опасный». В интернете есть всего пару фото с одной пресс‑конференции Швиндлермана шесть лет назад. Первая страница в Google по запросу его имени выдает в основном негативные статьи на сайтах, которые используют для информационных атак.

Центром букмекерства в столице считался Киевский ипподром. «Все было построено на пари и спорах, – вспоминает Романюк. – Учет игры велся в специальных тетрадках, системно в этот бизнес шли единицы. Их считали интеллектуальной элитой или сумасшедшими». Чтобы в те времена заработать на беттинге, по словам Романюка, нужны были мозги. Для модных тогда одноруких бандитов этого не требовалось. «Сейчас в игорке все решают автоматизированные алгоритмы. Тогда все считали вручную»,– добавляет Портнов.
«Parimatch основал математик, и он легко собрал команду математиков»,– говорит Белорусская. Правда, точно вспомнить, где учился отец, не смогла, сказав «что‑то типа сварка в космосе». Обязанности СТО в те времена на себя взял Александр Борисенко. Именно он написал на языке Delphi первую платформу для расчета коэффициентов Betmanager. «Ее можно было сравнить с «Запорожцем»,– говорит Портнов.– Но создателю нужно памятник поставить». На «Запорожце» Борисенко Parimatch доехал до 2018 года. В 2021‑м он покинул компанию.

Катерина Белорусская унаследовала компанию, но не увлечение отца. «Я не игрок, а предприниматель», – говорит она. Окончив Институт журналистики КНУ имени Шевченко, Белорусская в 21 год пришла в компанию просто попробовать себя. В 2014–2016 годах родители уже передавали Parimatch ей во владение. Катерина смущается, когда спрашивают о ее заслугах в компании. «Она очень скромная», – говорят на условиях анонимности несколько бывших сотрудников Parimatch.

Портнова Швиндлерман ввел в бизнес в том же 2011 году. Основатель дружил с его отцом – Юрием, профессиональным картежником. В 2005‑м Швиндлерман оплатил Портнову образование в Англии: тот обучался игорному бизнесу в Салфордском университете. Откуда такая щедрость? «Не было договора, что я возвращаюсь в Parimatch, – говорит Портнов. – Но история по взращиванию имеет место быть».
После возвращения в Украину у них состоялся разговор. «Мне этот бизнес уже не особо интересен. Делайте что хотите», – вспоминает слова основателя Parimatch Портнов. Дочь Швиндлермана подтверждает: отец тоже не заставлял ее работать в компании. Сейчас Портнов – второй по размеру доли акционер в компании. У Белорусской контрольная доля.

Стартап. 2011–2017Приход Портнова и Белорусской стал началом перерождения Parimatch. «Мы строили небоскреб на старом фундаменте», – рассказывает Портнов. Швиндлерман со старта укрепил фундамент, вложив $500 000. Дальше росли на свои, постоянно все реинвестируя, утверждает Портнов.
Parimatch 1.0 мыслил так: ритейл – все, интернет – постольку‑поскольку. «Когда мы зашли в компанию, диджитал уже был, но хромой и ехал как корыто», – говорит Портнов. Это была платформа для пунктов приема ставок и сайт с простенькой функциональностью: открыть счет, разместить ставку и вывести деньги через три дня.

В 2011 году Parimatch получила международную лицензию для работы онлайн на карибском острове Кюрасао. Физических точек в Украине компания уже не держала, а такая лицензия позволяла развивать диджитал. «Когда выбивал первые $1000 на рекламу, мне говорили: «Зачем это нужно?» – вспоминает Портнов.
Ветеранам Parimatch в 2011‑м было за 50. Новички, едва разменявшие третий десяток, не были для них авторитетом. «Между коллективами был огромный generation gap», – вспоминает Портнов.
Функции CEO Портнову, по его словам, передавали четыре года «по частям». Должность он получил в 2014‑м, а всю полноту власти – в 2015‑м. «Тогда мы сразу ускорились, ничего нас больше не останавливало», – говорит он.

Белорусской, главной союзнице Портнова, тоже пришлось преодолевать недоверие. «Кате потребовалось лет пять‑шесть, чтобы ее стали воспринимать полноправной собственницей»,– отмечает он. Дочь Швиндлермана разбиралась с физической сетью. Точки теряли прибыльность, содержать их было дорого и сложно. Кассы стали постепенно закрывать. Сейчас у Parimatch осталось всего 40 физических точек, все на территории Таджикистана.

Белорусская, по словам Портнова, была мостом между отцом и компанией. «Смотрящая, или адвокат. Но она верила в бизнес»,– добавляет он.
Отчаявшись достучаться до ветеранов, Портнов и Белорусская сфокусировались на создании параллельной команды с акцентом на диджитал. «Это был период гаражного стартапа,– говорит он.– Никто не понимал, что мы там делаем».

В 2012‑м Портнов переманил из KPMG 25‑летнего финансиста Никиту Измайлова. Тот подхватил и юридическую часть. А уже Измайлов нанял будущего СМО Parimatch Tech Ивана Ляшенко.
Четыре года молодая команда Parimatch потратила на шлифовку продукта. Период конца нулевых– начала десятых Портнов описывает как «маркетинговую гонку». Средняя стоимость онлайн‑привлечения одного игрока составляла тогда $10–15. К 2021‑му ценник, по словам Измайлова, вырос до $45–50. «Нам крупно повезло, что вовремя зашли в онлайн‑маркетинг»,– говорит Портнов.

Набирать скорость в рекламной гонке мешало отсутствие нормальных трасс. Традиционные площадки игнорировали игорный бизнес. В Parimatch нашли выход, размещаясь на спортивных, пиратских и порносайтах.
«Пираты – да, – рассказывал Портнов в интервью FEDORIV VLOG. – Другие тогда брезговали».

По данным специального отчета 301, который составляет Офис торгового представителя США, Украина стабильно попадает в топ‑10 пиратских стран. Девятый самый популярный сайт в Украине, по данным аналитического сервиса SimilarWeb, – пиратский онлайн‑кинотеатр.
Все букмекерские компании размещают много рекламы на пиратских сайтах, рассказал Forbes на правах анонимности топ‑менеджер одной из крупных беттинговых компаний. Большая часть рекламы на пиратских онлайн‑кинотеатрах – от игорного бизнеса.

Через четыре года Parimatch вырвалась из рекламного подполья в высшую лигу. «В 2015‑м мы впервые вышли с роликом на телик, – вспоминает Измайлов, – именно в этот момент я понял, что у нас получилось». В период роста EBITDA Parimatch достигла рекорда– $10 млн в год, говорит Портнов. С тех пор, по его словам, компания растет на 50–60% ежегодно.

Некоторые эксперименты обошлись компании в десятки миллионов долларов убытков. «В потенциале мы потеряли даже сотни миллионов, – рассказывает Портнов. – Это просто деньги, вложенные не туда».
Например, $10 млн Parimatch потратила на команду айтишников для R&D‑центра BETLAB, который не взлетел. Суть разработки – универсальный букмекерский софт, который можно продавать другим букмекерским компаниям. «Мы начали делать продукт, который опережал Parimatch», – рассказывает Портнов. Проект закрыли в 2016‑м, а большую команду айтишников перевели в Parimatch. «Мы пытались создать продукт для всех, не имея экспертизы в разработке такого продукта для себя»,– объясняет причину неудачи Белорусская.
Желание Портнова подтянуть IT‑составляющую Parimatch тоже связано с маркетингом. «У нас было такое корыто в IT, что если бы даже нам налили много трафика, он бы просто пролился мимо», – объясняет он. По словам Портнова, у компании были периоды, когда она не могла нормально принимать деньги через платежные системы.

Успешная перестройка Parimatch породила новую проблему. Семья Швиндлермана хотела получать дивиденды, а Портнов планировал реинвестировать прибыль в развитие. «Хотел побыстрее вложить все деньги и захватить мир, – вспоминает он. – Я был безумец, семья – нет». Чтобы выйти из тупика, владельцы решили продать компанию.

В 2017 году Parimatch почти продали то ли за €200 млн, то ли за €300 млн, говорит Катерина Белорусская. «Была финальная стадия сделки, – говорит Портнов. – Все попрощались друг с другом: семья в одну сторону, я – в другую». Покупатель – британская GVC Holdings (с декабря 2020‑го – Entain) с капитализацией $13,5 млрд. «За пару недель до сделки во всех офисах – 200 ментов. Два месяца преследований»,– вспоминает Портнов.
Сделка сорвалась, но он не особо удивляется совпадению. «Сколько мы существовали, столько нас давили органы,– говорит Портнов.– Раз в год – мероприятие, раз в три года – серьезное мероприятие».
Нет худа без добра: давление правоохранителей снова сблизила Портнова с семьей Швиндлермана.
Жатва. Взрывной рост 2018–2021В ходе президентских выборов 2019‑го Parimatch принимала ставки на победу кандидатов во втором туре. «Мы увидели по ставкам, кто победит и с каким результатом, – рассказывает Портнов. – Все совпало». Для Parimatch победа Владимира Зеленского имела огромное значение. 14 июля 2020 года, после более 10 лет запрета, Верховная Рада приняла закон о легализации игорного бизнеса в Украине.
Parimatch первой получила букмекерскую лицензию стоимостью 108 млн грн в год. Портнов не просто так считает свою компанию «локомотивом легализации». Особую роль в процессе сыграл главный юрист Parimatch Максим Ляшко, 40, который присоединился к команде Портнова в 2016‑м. Ляшко с его юристами активно участвовал в рабочих группах по подготовке законопроекта. «Всеми силами толкали проект»,– говорит он. В 2021‑м Портнов уступил ему позицию СЕО.

Parimatch утверждает, что двигается в сторону «ответственной игры». «Не хотим зарабатывать на нищих», – говорит Портнов. У этой идеи простое коммерческое обоснование. Ожидаемая продолжительность игровой жизни (lifespan) среднестатистического клиента Parimatch – 14 месяцев. У более примитивных конкурентов, например, онлайн‑казино, всего два месяца, поясняет Портнов.
«Раньше мы считали своим клиентом условного водителя маршрутки, – рассказывает Белорусская. – Но это не так». Клиент Parimatch, которого в компании называют «Миша», – молодой семейный материалист с доходом от $1000. Он социально активен, любит спорт и хочет отвлечься от бытовухи. Делать ставки – часть его образа жизни.

Parimatch старается глубже проникнуть во все точки, где бывает его клиент: барбершопы, спортивные залы, ивент‑холлы. В 2019‑м компания запустила PM Hall – одновременно ресторан, место спортивных трансляций, караоке и музей легенд спорта.

Что думают о Parimatch конкуренты? «У них большие маркетинговые бюджеты и очень агрессивный подход, – говорит бывший креативный директор Favbet Борис Цомая. – Если они заходят в какой‑то канал, то заполняют собой все и другим там уже делать нечего». У Parimatch хорошая корпоративная культура, и они ценят людей, рассказывает бывший топ‑менеджер крупной беттинговой компании.
У Портнова свои метафоры для конкурентов. Favbet он сравнивает с сетями АТБ и «Фора». «Эти супермаркеты популярны, но мы туда не ходим»,– говорит он.
Стойкую ассоциацию международного маскулинного бренда Parimatch создавала через популярных амбассадоров. В 2019 году привлекли легенду бокса Майка Тайсона и одного из лучших ММА‑бойцов Конора Макгрегора.

Такое позиционирование связано с предпочтениями Портнова, который сам серьезно занимался единоборствами, говорит СМО компании Ляшенко. «Когда я впервые увидела новый дизайн, то сказала: «Это ужас», – вспоминает Белорусская. – Но сейчас нравится».
Parimatch – уже сам лакомый клиент. «Тратим на маркетинг не меньше $60 млн в год на все рынки», – говорил Портнов в интервью YouTube‑каналу «Точка G» в конце 2019‑го. В компании подтвердили Forbes актуальность этих данных. Чтобы переваривать такие бюджеты, PM построила маркетинговую команду на 350 человек.
Для работы на международных рынках, по словам Ляшенко, нанимают иностранных маркетологов. В 2020 году Parimatch сместила фокус с амбассадоров в сторону спонсорства и киберспорта. Компания сотрудничает с футбольными клубами «Челси», «Ювентус», «Лестер» и «Эвертон».
Именитые клубы проводят своеобразный кастинг: важна узнаваемость и репутация партнера. У Ляшенко есть команда менеджеров, которые крутятся в элитной спортивной тусовке, формируют связи и позитивный имидж.

Parimatch среди «нужных людей».

Parimatch зарабатывает не только на ставках. По словам Измайлова, в 2018– 2019 годах в структуре дохода компании ставки занимали 85%. Остальное – Live Casino, игровые автоматы онлайн, ставки на виртуальные матчи и другое.

Новые рынки Parimatch осваивает не только своими усилиями. Компания работает по франшизе или продает право на использование бренда. «При выходе на новый рынок мы готовы потратить $2 млн на эксперименты, – говорит Белорусская, которая отвечает за экспансию. – Пусть спалим, зато попробуем».
Parimatch присутствует более чем в 20 странах. «Мы не успеваем сами обойти весь мир, нужен локальный партнер, который будет нас там толкать», – рассказывает Портнов. Финансовые условия по франшизе – $20 млн на два года, 20% роялти. Есть и нефинансовые: отсутствие криминальных связей и сомнительного капитала, понимание букмекерки и устройства онлайн‑бизнеса. «Просто космонавт с деньгами нам не подходит», – говорит Портнов.

Объем мирового рынка беттинга, по оценке исследовательской компании Technavio, в 2021–2025 годах будет расти на 10% ежегодно и достигнет $106 млрд. Parimatch хочет присутствовать минимум в 40 странах. Но только не в США, отмечает Портнов. «Украинских представителей игорного бизнеса в Америке никто не ждет», – добавляет он.
Для такой амбиции Parimatch придется еще больше ускорить диджитализацию. «У нас мощная инженерная команда, но все равно 51% – маркетинг, 49% – tech, – говорит Портнов. – Нужно быстрее стать tech‑компанией». Белорусская дает PM два года, чтобы достичь этой цели.

Ответственный за tech‑скачок в Parimatch – Григорий Бакунов, 44. Бывший топ‑менеджер российского «Яндекса» пришел в 2019 году с большой амбицией – не уступать мировому лидеру рынка Bet365 с выручкой €3,5 млрд. Одно из нововведений Бакунова – связки из двух менеджеров во всех ключевых узлах по принципу «один отвечает за бизнес, второй – за технологию».

В Parimatch работает чуть более 1000 айтишников, они строят продукт, который просто кастомизировать под разные регионы. «Это чем‑то похоже на конструктор»,– объясняет Бакунов. СТО дал своим айтишникам больше свободы и разрешил ошибаться.

В 2021 году за Parimatch отвечают два СЕО – Роман Сиротян, 33, и Максим Ляшко. Почему двое? Так быстрее принимаются решения: Ляшко отвечает за коммуникации, юристов и финансы, а Сиротян – за продукт и маркетинг. Совместная сфера – HR. «Даю им ровно год, чтобы люди забыли про меня, – говорит Портнов. – Игорка как бизнес меня уже не драйвит». С 2021 года он возглавляет наблюдательный совет компании.

Бывшие младореформаторы тем временем нашли новые смыслы – благотворительность. Белорусская развивает Parimatch Foundation, созданный в 2019‑м. Портнов, по его словам, видит себя «DHL‑логистом». «Деньги мне нужны не для себя,– объясняет он.– Моя роль: взял деньги с большого бизнеса – передал в благие дела».
За 10 лет, по мнению Портнова и Белорусской, они построили компанию стоимостью больше миллиарда долларов. Оценка Forbes более консервативна – чуть более полумиллиарда.

Совладельцы компании до сих пор не видят своей жизни без нее. «Я долго думала, но не знаю, чем буду заниматься без Parimatch»,– говорит Белорусская. «Мне уютно, это второй дом»,– отвечает Портнов, сидя в новом офисе PM, который занимает три этажа киевского бизнес‑центра Summit возле Верховной Рады.

Знакомьтесь – Катерина Белорусская, владелица Parimatch с состоянием $400 млн. 

Катерина Белорусская, 31 – основная владелица беттинговой компании Parimatch, которую 27 лет назад основали супруги Эдуард Швиндлерман, 68, и Татьяна Белорусская. Катерина пришла в компанию в 21 год, в 25 родители уже передавали Parimatch ей во владение, а в 31 она перешла в Наблюдательный совет.



Белорусская впервые попробовала себя в Parimatch в тот период, когда бизнес начал трансформировать Сергей Портнов. Через десять лет работы тандема Портнов-Белорусская чистая игровая выручка компании составляет $400 млн. А стоимость Parimatch, по оценке Forbes, – около $500 млн. При такой оценке Катерина Белорусская может попасть в первую тридцатку списка «100 богатейших украинцев» с состоянием $430 млн.
Это первое интервью Белорусской в статусе владелицы компании. Forbes поговорил с Катериной про ее роль в компании и публикует сокращенную и отредактированную для ясности версию интервью. 

Расскажите, как начинался Parimatch? 
Компанию основал мой отец в 1994 году. Мне тогда было четыре года. Помню, что первый офис был возле стадиона Динамо, в каком-то полуподвальном помещении. Parimatch – семейное предприятие. Моя мама Татьяна во всем помогала отцу, даже стояла на кассе и принимала ставки. Иногда мама брала меня с собой на работу. Видимо, когда не с кем было оставить. Еще помню, как где-то на Политехе приходили студенты и ставили между парами. 
Более осознанное понимание Parimatch пришло ко мне только в 2009 году, когда запретили игорную деятельность в Украине. Наш бизнес был успешен, и этот рынок был для нас основным, но пришлось уйти. Пункты приема ставок тогда находились во всех крупных украинских городах. Компания не закрылась и продолжила работать в других странах: в Беларуси, России, Грузии и Молдове. Но это стало большим потрясением для нашей семьи. Мы ведь были одним из основных игроков на рынке СНГ. 

А как ваш отец пришел к беттинговому бизнесу? 
Отец – профессиональный игрок. Он мне рассказывал историю, как появилась у него эта идея. Поехал он однажды в Полтаву по делам и делал там ставки в какой-то конторе, проиграл $300. Отец – человек старой закалки, принципиальный и всегда вовремя возвращает долги. В тот день была очень плохая погода, но он все равно приехал. А контора закрылась на ремонт и отказалась забирать у него деньги. Отцу это очень не понравилось, и он поклялся, что сделает контору лучше и у нас такого не будет. Достаточно быстро он свою контору и организовал. Придумал это название Parimatch. По сути, оно означает «пари на спортивный матч». Тогда все гораздо проще было, ведь основной продукт, который мы давали, – коэффициенты. А собрать команду математиков, аналитиков не составляло для него особого труда. Почему? Он сам математик по образованию? Или кто? В игорном мире все друг друга знают. А вообще да, у папы образование техническое. Он заканчивал, по-моему, Харьковский политехнический. Факультет не вспомню, но как-то связано со сваркой в космосе. Однако я думаю, что он ни разу в жизни не видел сварочный аппарат. Просто тогда такие факультеты были популярны. 

Зачем вы пришли работать в Parimatch и чем занимались до?
Позиция моих родителей была: «Учись пока, зачем тебе вообще там работать?» Я училась на журналистике КНУ им. Шевченко, но поняла, что это не мое. Просто учиться немного скучновато, хотелось работать и сразу как-то себя реализовывать. В 2011-м Сергей Портнов вернулся в Украину после учебы. Наши отцы дружили, и вот я узнала, что Сергей собрал в Parimatch новую молодую команду. Я спросила у папы: «Могу ли я попробовать?» Он был не против. Начинала я там с чего-то очень простого, с копирайта. Потом погрузилась и осознала: «Это же бизнес моей семьи!..» С тех пор моя вовлеченность максимальная. Хотя, когда пришла в Parimatch, лишь поверхностно знала про букмекерку, про игорку. 

Вы же росли в такой среде. Почему не интересовались?
Я вообще не азартный человек, не играла никогда и сейчас не играю. На это все смотрю с точки зрения предпринимательства, не игрока. Я гуманитарий на 100%.

Как вы погружались в бизнес отца? 
Сначала разбиралась с букмекерскими кассами по СНГ. Их тогда было около 700. Поехала на машине в Беларусь, Молдову, в Москву. Мы объехали все точки и собрали информацию, как обстоят дела. Общались с клиентами, с территориальными менеджерами и даже сами стояли на кассах, принимали ставки. Это было очень классное погружение, потому что работаешь в поле. Потом мы эту аналитику использовали, чтобы перестроить Parimatch. Сергей Портнов тогда больше занимался маркетингом, а я бизнес-девелопментом и всей этой историей с другими странами. 

Какие тогда были проблемы в ритейле Parimatch?
Я хотела сделать опыт клиента более простым, но софт не позволял. Программа на пункте приема ставок могла перезагружаться 15 минут. Из-за этого коэффициенты падали и человек, который хотел сделать ставку, просто не мог ее вовремя сделать. Тем более, в live. А в Беларуси другая штука была: там каждая ставка проходит по системе, которую налоговая проверяет. И только после кассир может принять эту ставку. Клиенты негодовали. Все было слишком долго. В какой-то момент мы просто перестали ритейл развивать. 
Вы только поэтому избавились от ритейла? 
Ритейл – это еще и операционно дорого и сложно. Все эти аренды, территориальные и региональные менеджеры, охрана, текучка. Огромная структура. Мы выбрали диджитал. Потому что мы живем полностью в мобильном мире. Всем удобно лежать дома на диване или сидеть, извините, в туалете и делать ставки быстро. Конечно, остается категория людей, которые до сих пор хотят ходить на кассы. Для них это тоже коммьюнити. Когда я в 2017 году запускала Кипр, то обратила внимание на местные конторы: ужасные, накуренные… И туда ходят люди, представляете? Все эти дедушки. Которые не наши клиенты, скажем так. 


Сколько вам с Портновым потребовалось инвестиций на диджитал-трансформацию? 
На старте это были инвестиции, которые, конечно же, я взяла у своего отца. Где-то около $500–600 000. Но потом мы с Сергеем реинвестировали. То есть, мы в принципе ничего не получали. Первые дивиденды я увидела, наверное, в 2017 году.
 
А какая у вас доля в компании?
Я мажоритарный собственник Parimatch. У менеджмента компании на всех 22%. Родители передали мне компанию во владение в период реструктуризации с 2014-го по 2016-й. 

Какое к вам было отношение в компании, учитывая, что вы – дочь собственника? 
Самый тяжелый момент – переход от старой команды к новой. Мы пришли с новыми идеями, но они нас не понимали: зачем, почему. Моя роль тогда в чем была? Не в том, чтобы привнести какое-то новаторство. Это делали парни, а мне нужно было помочь им эти решения протащить. Все-таки ко мне, как к семье, было больше доверия. Но это непросто. Как я могла быть уверена, что прямо сейчас меня не используют? Но я доверяла парням и верила в них. До сих пор доверяю.

Вы ответственны за новые рынки в компании. Расскажите про экспансию.
У нас около 20 стран. Нельзя полноценно назвать все бизнесом, потому что много стартапов. Это рынки, куда мы заходим, и мы их пробуем. Например, мы можем через полгода или даже через два месяца новый рынок закрыть. Parimatch ошибался. Когда тратишь деньги и понимаешь, что «оно уже не идет», но продолжаешь тащить дальше, потому что жалко. В итоге, вкладываешь еще несколько миллионов. Сейчас мы тестируем, смотрим и если что – вовремя выходим. На одной новой стране мы готовы спалить $2 млн при выходе – просто на эксперименты. Хотя где-то вместе с партнером тратим эти деньги, конечно.

Чем вы объясняете коммерческий успех Parimatch? 
В первую очередь я себе объясняю этот буст тем, что мы наконец навели порядок внутри компании. Это та сторона, которую не видно, но она немаловажна. Как только настроили бизнес-процессы, пришли ключевые люди. Да, у нас остались проблемы, и они всегда будут, конечно. Но за все время существования Parimatch мы сейчас находимся в своей лучшей форме. 
Вторая причина буста – ребрендинг, который я отрицала сначала. Я же привыкла к своему бренду, и мне было нормально. Когда впервые увидела редизайн, то сказала: «Это ужас, абсолютно что-то другое! Сумасшедший цвет на черном!» Потом доверилась, теперь нравится. У нас же там целая концепция была разработана, и когда начинаешь больше вникать, то понимаешь, почему это классно.

И что изменилось после ребрендинга?
Раньше мы делали фокус-группы в разных странах, но при этом не особо понимали, кто наш клиент. Мы думали, что это условный водитель маршрутки. А потом поняли, что нет, –это клиент Favbet. А наш – скорее предприниматель. Мы называем его «Миша». Parimatch – маскулинный бренд. Когда мы подключили амбассадором Конора МакГрегора, то получилось так круто! Это была идея Сергея, потому что он занимался единоборствами и смотрит UFC. Партнерство с UFC тоже стало нашим бустом. 

Вы сейчас развиваете Parimatch как tech-компанию, но все-равно в восприятии людей вы – беттинговый бизнес. Как привлекаете разработчиков на перегретом рынке?
Я очень горжусь, что сегодня Parimatch такой крутой работодатель. Я отвечаю у нас за корпоративную культуру, за ценности, за процессы. Мы даем такие бенефиты, которые никто на рынке Украины больше не дает. Например, автомобили Tesla. Они в лизинге: компания покрывает большую часть и четверть выплачивает сотрудник, но на протяжении длительного периода. Что еще важно? У нас есть family-дни. Мы хотим, чтобы сотрудники даже на выходных общались, дружили семьями. Если работодатель заботится о семье человека, а не просто платит зарплату и дает медстраховку, это обязательно удержит и сделает людей действительно лояльными.
В середине декабря мы запустим образовательный центр, развивающую школу для детей сотрудников. Parimatch компенсирует им затраты на большую часть курсов. У работающего человека обычно не хватает времени, чтобы подобрать правильное место и хороших педагогов. 

Какая в целом ситуация с рынком труда в гемблинге? 
Украинский рынок сейчас очень перегрет. Особенно IT, а IT-специалисты нам нужны всегда. Но мы не хотим перекупать людей высокими зарплатами, у нас среднерыночные. Такая гонка – это бессмысленно и не даст высокой лояльности. Потому что завтра придут какие-то Vbet или Joker Casino и предложат в пять раз больше. И что дальше? Вот мы и удерживаем людей корпоративной культурой. Если людям тут классно, то мысль «зато там больше денег» у них даже не появится. 
Можно ли сказать, что узнаваемость всего бренда Parimatch – заслуга Сергея Портнова, а ваша – бренд работодателя? 
Я не могу только себе приписать это. Все строила старая команда. Понимаете, я очень скромный человек… На самом деле очень скромный… Сказать, что это моя заслуга? Не могу. Это заслуга команды. Но была ли я драйвером этого всего? Да, конечно была. 

Какая сейчас ваша роль в компании?
Я занимаюсь благотворительностью последние три года, отвечаю за наш корпоративный фонд. Недавно мы стали членами глобального договора ООН. Это очень крутой шаг. Также сейчас формируем нашу стратегию по Sustainable Development, что поможет нам стать публичной компанией. Например, мы готовы считать углеродный след. Не стоит думать, что если мы tech-компания, то ничего не производим, никаких выбросов. Больше всего нас поменял переезд главного офиса на Кипр, там другое коммьюнити и другое мышление. Для них это норма. Теперь и Parimatch созрели делать такие вещи: говорить про устойчивость бизнеса, про ответственную игру. 

За сколько вы готовы продать Parimatch?
Мы решили, что в ближайшие 18–20 месяцев ничего не продаем. Хотя наша оценка – Parimatch стоит больше миллиарда долларов. Но да, мы движемся к публичности. Это моя личная цель и все ее поддерживают. Уже перестраиваем процессы в компании под это. Процедура сложная, поэтому пока не знаю, в какой форме. Необязательно, что IPO. 

В 2017-м вы почти продали Parimatch.
Да. Тогда мы почти продали, по-моему, за €200 млн или за €300 млн. В 2017-м нам казалось, что такая цена – это нормально. Хорошо, что не продали. 

Были ли еще предложения о покупке компании?
Да. Но это было гораздо позже и очень поверхностные разговоры. По сделке тогда не договорились, но зато мы снова всерьез задумались о продаже. Помню, как сидела с Максимом Ляшко и он задал мне вопрос: «Если ты сейчас продашь, останешься в компании или нет?» И тут у меня случился внутренний кризис. Поняла, что не знаю. И оставаться как-то странно, но и как уйти? Сложный выбор. Хотя я долго думала об этом.

Нашли ответ на этот вопрос?
Наверное, нет. До сих пор нет. Конечно, продажа – это логичная история, но… Не хочу сейчас даже думать о таком. Parimatch – это и есть вся моя жизнь. 

Декабрь 2022 - ЗАКРЫТИЕ ПАРИМАТЧ.
Украина ввела санкции против игорного бизнеса. В списке – россияне и крупнейший украинский букмекер Parimatch (дополнено).

ИЮНЬ 20023 - петиція про зняття санкцій з Parimatch набрала необхідну кількість підписів і була відправлена на розгляд Кабінетом Міністрів. Після підтвердження правомірності накладених санкцій, ліцензія Parimatch була офіційно анульована.



Президент Владимир Зеленский ввел в действие решение СНБО о принятии санкций против 120 физических и 287 юридических лиц, связанных с игорным бизнесом. Среди них есть украинские компании, в
частности, Parimatch.

Forbes Ukraine выпустил новый номер журнала. Приобрести его с бесплатной доставкой можно по этой ссылке. В журнале: первый список лучших работодателей для ветеранов, список перспективных молодых украинцев «30 до 30», 40 компаний, которые вышли на иностранные рынки во время войны, истории Марии Берлинской, Всеволода Кожемяко и почти два десятка текстов.

Указ президента №145/2023 обнародован на сайте Офиса президента 10 марта. Также в этот день датировано решение СНБО «О применении и внесении изменений в персональные специальные экономические и другие ограничительные меры (санкции)». Санкции рассчитаны на 50 лет. Большинство персональных санкций касаются граждан РФ, связанных с игорным
бизнесом. В списке также есть граждане Кипра, Армении, Великобритании, Польши, Турции, Нидерландов.
Среди юрлиц – российские букмекерские компании, организаторы лотерей, ипподромы, инвестиционные и развлекательные компании: «Спортбет», «Бетсити», «Матчбет», «Букмекерская контора «Пари», «Марафон», «БК «Олимп». В этом списке присутствуют и украинские компании, в частности, «Париматч», «Покерматч.ЮА», «Поинтлото», «Финансовая компания «Лео», «Твоя беттинговая компания».

Министерству иностранных дел поручено проинформировать компетентные органы ЕС, США и других государств о применении санкций и поднять перед ними вопрос о введении аналогичных ограничительных мер.
Комментируя решение СНБО, Parimatch заявила, что за два года уплатила более 850 млн грн налогов, сборов и лицензионных платежей в госбюджет Украины.
«ООО «Париматч» на постоянной основе помогает стране в борьбе с врагом и поддержке населения. […] Компания имеет многочисленные государственные и военные благодарности, в том числе от Президента Украины. Общая сумма
помощи составляет более 500 млн грн», – говорится в комментарии компании.
В настоящее время на сайте букмекера pm.ua заблокирована функция пополнения и вывода средств для клиентов.

На расчетных счетах компании ООО «Париматч» заблокировано 250 млн грн клиентов компании, сообщил на брифинге гендиректор холдинга Parimatch Максим Ляшко.
«Они находятся на расчетных счетах компании. Они принадлежат клиентам, и я уверен, что, так или иначе, они смогут получить доступ к этим денежным средствам», – отметил Ляшко.
По словам топ-менеджеров компании, они вынуждены будут прекратить работу сервиса, когда решение о введении санкций официально вступит в силу, а именно будет опубликовано в «Правительственном Курьере». «Все равно деньги
хранятся на счетах компании и будут возвращены игрокам, но вопрос времени и процедуры», – уточнил Ляшко.

Ранее сообщалось, что БЭБ расследует дело об уклонении игорного бизнеса от уплаты налогов, а банки подозревает в содействии уклонению. По разным оценкам, речь идет о 10–15 млрд грн теневого оборота в месяц.

Игорная индустрия получила легальный статус в Украине в 2020 году. Тогда же создана Комиссия по регулированию азартных игр и лотерей (КРАИЛ), которая выдает лицензии компаниям, желающим заниматься игорным бизнесом.

Ежегодно они должны платить лицензионные платежи. К примеру, один год лицензии на интернет-казино стоит 23,4 млн грн, на букмекерскую деятельность в интернете – 108 млн грн, онлайн-покер – 6 млн грн. Особенности есть и в
налогообложении: 18% на прибыль, 22% ЕСВ, от 10% до 18% налога на валовой игровой доход (GGR) и 19,5% налога на выигрыш игрока. Эти правила действуют с 2012 года.
В 2022-м госбюджет получил от лицензионных платежей игорного бизнеса 1,2 млрд грн, тогда как налог с дохода – всего 80 млн грн, а налог на прибыль – ноль, перечисляет старший экономист Центра экономической стратегии Юрий Гайдай со
ссылкой на открытые данные Министерства финансов. Правда, открытые бюджетные данные Минфина по налогам с доходов и прибыли отличаются от того, что дает ГНС, добавляет он. «Возможно, часть поступлений попала в другие статьи»,
– уточняет Гайдай. Гемблинговые компании называют существенно более высокие цифры налогов.

Поэтому, вероятно, несмотря на позапрошлогоднюю легализацию, государство до сих пор не понимает реальных оборотов игорного бизнеса. Декабрьская оценка от БЭБ возможных масштабов уклонения – 12 млрд грн скрытого оборота ежемесячно.
Россия, 1XBet, налоги. Крупнейший букмекер Украины Parimatch попал под санкции на 50 лет . Forbes узнал версии, почему это могло произойти.

Впервые крупная украинская компания подпадает под санкции Совета нацбезопасности и обороны (СНБО). Крупнейшему украинскому букмекеру Parimatch на 50 лет, по сути, запрещают деятельность в Украине. Почему это произошло и что значит для компании и рынка.

Ночью 11 марта на сайте Офиса президента появился указ, вводящий в действие санкции СНБО против 120 физических и 287 юридических лиц, связанных с игорным бизнесом. В списке оказался и крупнейший украинский букмекер Parimatch, а также ряд аффилированных с ним юрлиц. В частности – благотворительный фонд Parimatch Foundation, который за шесть дней до этого вышел из корпоративной структуры компании и стал фондом Kateryna Biloruska Foundation.

Официальная причина этого санкционного пакета – российское происхождение или сотрудничество со страной-агрессором. «Наши спецслужбы провели значительную работу по верификации лиц, связанных с государством-агрессором…. Мы перекрываем еще один источник налогового наполнения бюджета России», – отметила первая вице-премьер правительства Юлия Свириденко.

В случае Parimatch могут быть и другие причины.

Срок применения санкций Совета Нацбезопасности – 50 лет. Они предусматривают блокировпние активов, полное прекращение торговых операций, предотвращение выведения капиталов за пределы Украины и другие ограничения и запреты.

Большинство персональных санкций касаются граждан РФ, связанных с игорным бизнесом. В списке также есть граждане Кипра, Армении, Великобритании, Польши, Турции, Нидерландов.

Среди юрлиц – российские букмекерские компании, организаторы лотерей и т.д.: «Спортбет», «Бетсити», «Матчбет», «Букмекерская контора «Пари», «Марафон», «БК «Олимп», «СпортБет», «Ф.О.Н.», «Фортуна» и т.д. В этом списке есть и украинские компании, в частности «Париматч», «Покерматч.ЮА», «Поинтлото», «Финансовая компания Лео», «Твоя беттинговая компания» (планировала работать под брендом 1XBet).

Абсолютное большинство подсанкционных компаний работало в серой зоне рынка. У них не было украинских лицензий на беттинговую деятельность. Среди попавших в список украинских компаний лицензию на ведение азартного бизнеса имеют две компании – Parimatch и «Поинтлото». Последняя, согласно расследованию OSINT-группы «Мольфар», является дочерней компанией 1XBet, которой в сентябре 2022 года аннулировали лицензию из-за российского происхождения.

1XBet и ее дочери
В сентябре 2022-го расследовательская OSINT-группа «Мольфар» вместе с журналистами AIN привели доказательства того, что ООО «Поинтлото», получившее лицензию на организацию азартных игр в интернете, является дочерью 1XBet. Лицензию на деятельность в Украине тогда получило ООО «Мелбет». И работать оно должно біло под брендом Melbet. Но когда поднялась шумиха вокруг 1XBet, ООО сменило название на «Поинтлото».

Компания Melbet работает в России и связана с 1XBet, писали журналисты. Под санкциями также еще одна компания, связанная с 1XBet, согласно журналистскому расследованию – ООО «Плей Фан Инвестмент», работавшая под брендом FanSport. Ее лишили лицензии в декабре 2022 года.

Таким образом, Parimatch является единственной украинской компанией, оказавшейся под санкциями. На ее счетах заблокировано 270 млн грн средств пользователей, а более 2000 сотрудников одномоментно стали работниками подсанкционной компании, рассказал в комментарии Forbes CEO холдингу Максим Ляшко.
Она попала в санкционный перечень по инициативе СБУ, которая вместе с БЭБ проводила расследование, рассказал Forbes собеседник в комиссии по азартным играм (КРАИЛ), который общался на условиях анонимности. В то время как «Твоя беттинговая компания» (1ХBet) представлена в список именно КРАИЛ.

Разговоры о том, что СНБО готовит санкции против букмекерских компаний и там может быть Parimatch, появились около трех недель назад. «СБУ настаивало, что компания действительно не ушла из России и Беларуси, а Сергей Портнов (совладелец и председатель наблюдательного совета Parimatch. – Ред.) является крупным спонсором московского патриархата», – говорит депутат из руководства «Слуги народа».

Руководитель Parimatch Ляшко утверждает, что никакие правоохранительные органы не обращались к ним за объяснениями, консультациями или запросом о документах, чтобы проверить эту информацию. Последнюю неделю компания сама разослала обращения и объяснения к Владимиру Зеленскому, СБУ, СНБО.

Среди аргументов Parimatch по поводу непричастности к деятельности в России были выводы международной юридической компании Mayer Brown, рассказывает Ляшко. По его словам, юристы пришли к выводу, что компания юридически прекратила использование своего программного обеспечения на территории России. Там компания работала по франшизе.
Второе заключение – компания полностью отозвала разрешение на использование знаков для товаров и услуг, доменных имен и любых других брендированных разработок. В Беларуси Parimatch продал бизнес-менеджмент.
Ляшко рассказал, что отказ от роялти от франшизы в России стоил компании более €80 млн. «Теперь мы потеряли еще и украинский рынок. У нас нет стратегии на дальнейшее», – говорит Ляшко.

Санкции против Parimatch предусматривают полное блокирование хозяйственной деятельности, активов, счетов, доменных имен, лишение лицензии и т.д., перечисляет юрист в сфере гемблинга на правах анонимности. «Фактически это полное прекращение любой деятельности. Учитывая, что есть информация о санкциях в отношении других компаний группы, в том числе иностранных, то эффект может быть гораздо большим», – говорит он.

Официально санкции должны вступить в силу после публикации в «Правительственном курьере». Однако деятельность компании уже очень ограничена.
Ночью сразу после решения компания ограничила функцию пополнения депозитов для пользователей. «Продолжать играть могут те, у кого были средства на балансе», – говорит СЕО «Parimatch Украина» Наталья Гилевич.
Банки тоже не ждали, пока санкции вступят в силу, большинство заблокировали возможность вывода средств для клиентов Parimatch.

Экспансия на международных рынках также оказалась под угрозой. Компания продает свой софт на азиатских, африканских и европейских рынках через компанию GR8 Tech (до января 2023 года Parimatch Tech). Ранее она отвечала за IT-решения для Parimatch, а теперь продает софт и предоставляет услуги консалтинга, интеграции и эксплуатации для других компаний.
«Мы вынуждены провести много бесед и с партнерами, и с регуляторами других стран, объясняя им эту ситуацию», – говорит Ляшко.